Nie tylko zdobyć, ale i utrzymać: Marketing relacyjny

Zdobycie klienta to dopiero połowa sukcesu. Pozyskanego nabywcę trzeba zatrzymać. Jak to zrobić? Pomóc może marketing relacyjny!

Marketing relacyjny skupia się głównie za utrzymaniu i utrwaleniu nawiązanych relacji z klientami. Kluczowe jest indywidualne podejście do każdego z nich. Oprócz wiedzy z zakresu marketingu i zarządzania, trzeba dokładnie analizować preferencje i zachowania klientów. Jest to niezbędne do zbudowania trwałej i owocnej współpracy. Poznanie zainteresowań i oczekiwań odbiorców pomaga zwiększyć ich satysfakcję.

Najważniejsze zasady marketingu relacyjnego
- Klient powinien być w centrum zainteresowania.
Nacisk na korzyści, jakie produkt dostarcza odbiorcom. Cechy produktu są drugorzędne.

- Przejście od marketingu pośredniego do bezpośredniego. 
Konsument powinien czuć się ważny i zaangażowany.

- Większa dbałość o stałych klientów, niż o pozyskiwanie nowych.
Stały klient przynosi stały zysk. Pozyskiwanie nowych odbiorców wiąże się z większymi kosztami.

- Przejście z monologu do klienta, do dialogu z klientem.
Interesowanie się jego preferencjami i gustami. Pytanie odbiorców, czego oczekują od firmy oraz produktu.

Warto się komunikować
Komunikacja społeczna w marketingu relacyjnym jest bardzo ważna. Powinna ona być sprawna i skuteczna. To co przekazujemy naszym klientom powinno być spersonalizowane i dwukierunkowe - inicjowane także przez klienta.
Najczęściej stosowane formy komunikacji to:
- spotkania bezpośrednie (wizyty przedstawicieli u klientów lub klientów w firmie);
- bezpośrednie przesyłki pocztowe (direct mail) w postaci listów, broszur, próbek produktów;
- biuletyny i magazyny firmowe dla klientów;
- newslettery elektroniczne i mobilne;
- platformy komunikacyjne online;
- internet (strony internetowe; e-mail);
- rozmowy telefoniczne;

Programy lojalnościowe w marketingu relacyjnym
Lojalny klient to stały dochód dla firmy, dlatego przedsiębiorstwa starają się inwestować w takich klientów, doceniać ich i nagradzać. W marketingu relacyjnym jest to szczególnie istotne. Najczęściej spotykanymi nagrodami są:
- karty stałego klienta,
- imprezy okolicznościowe,
- firmowe czasopisma dla klientów,
- kluby stałych klientów,

W marketingu relacyjnym nacisk bardziej położony jest na obsługę, kontakt i komunikację z klientami niż na ulepszanie produktu. Jakość i innowacyjność ustępują miejsca oczekiwaniom i wymaganiom konsumentów.
Najpewniejszym sposobem gwarantującym sukces firmom jest wykonywanie jak najlepiej tego, co jest najważniejsze z punktu widzenia ich klientów. Wzrasta wtedy procent utrzymywanych nabywców i są oni  skłonni więcej zapłacić za dany produkt lub usługę.


Justyna Mazurek

Źródła:
http://freshmail.pl/blog/wiedza-i-raporty/marketing-relacji-co-jest-jak-go-stosowac/,
http://www.nf.pl/manager/marketing-partnerski,,8381,46,
www.statsoft.pl/Portals/0/Downloads/relacyjny.pdf,